Quelles sont les techniques de vente d’un commercial ?
Afin d’être efficace dans la réalisation de leurs objectifs, les commerciaux doivent maîtriser différentes techniques de vente. Ces méthodes leur permettent d’établir une relation de confiance avec le prospect, et ainsi de faciliter la conclusion de ventes. Dans cet article, nous vous présenterons plusieurs techniques de vente indispensables pour tout commercial souhaitant améliorer ses performances.
La préparation à l’entretien de vente
Tout entretien de vente nécessite une bonne préparation en amont. Un commercial doit bien connaître son produit ou service, mais également être informé sur l’entreprise et les besoins du prospect qu’il va rencontrer. Voici quelques conseils pour optimiser cette étape :
- Réaliser des recherches sur l’entreprise du prospect, son secteur d’activité et ses concurrents
- Se familiariser avec les personnes clés qui influencent la prise de décision au sein de l’entreprise cible
- Préparer des questions pertinentes qui permettront de mieux comprendre les attentes du client
- Identifier les éléments différenciateurs de votre offre par rapport à celle de vos concurrents
- Anticiper les objections possibles du client et préparer des arguments pour y répondre
L’écoute active pour cerner les besoins et attentes du prospect
L’écoute active est une technique de communication essentielle pour tout commercial. Elle consiste à prêter attention aux propos du client, à reformuler ses besoins et attentes, et à poser des questions ouvertes pour mieux le comprendre. Quelques clés pour mettre en pratique l’écoute active :
- Maintenir un contact visuel avec son interlocuteur tout au long de la discussion
- Faire preuve de curiosité et d’empathie pour saisir les enjeux du prospect
- Prendre des notes pour ne rien oublier et montrer sa compréhension
La découverte des besoins pour adapter son discours de vente
Une fois les informations recueillies grâce à l’écoute active, il est primordial d’analyser les besoins et attentes du prospect pour adapter son argumentaire de vente. Voici quelques étapes pour réussir cette phase :
- Identifier les leviers de motivation : quelles sont les préoccupations principales du client ? Est-ce la qualité, la rapidité, le prix, le service après-vente… ?
- Trouver les freins potentiels à l’achat : quelle(s) objection(s) peut-on anticiper de la part du client ?
- Démontrer en quoi votre produit ou service répond aux besoins dégagés par le prospect en mettant en avant vos atouts différenciateurs
Exemple d’un scénario de vente adapté aux besoins du client
Imaginons un commercial qui vend des logiciels de gestion. Lors de l’entretien, il comprend que son prospect est très sensible aux problématiques de sécurité et de confidentialité des données. Le commercial pourra alors axer son discours sur les fonctionnalités avancées de cryptage et de sécurisation du logiciel qu’il propose, afin de convaincre le client que cette solution répond parfaitement à ses attentes.
La valorisation des avantages concrets pour le client
Pour être convaincant face aux parties prenantes, il est important de leur démontrer en quoi le produit ou service proposé leur sera réellement bénéfique. Voici comment valoriser ces aspects dans son discours :
- Utiliser des exemples et témoignages concrets : ils peuvent provenir de clients actuels, d’études de cas ou même d’expériences personnelles. Ils permettent de rendre tangible les bénéfices que votre offre peut apporter au prospect.
- Raconter une histoire : plutôt que de lister les caractéristiques techniques de votre produit, privilégiez une approche plus narrative qui mettra en lumière les avantages concrets pour le client.
- Mettre en avant les scenarii d’utilisation de votre produit/service : illustrer différentes manières dont votre solution pourra être utilisée par le prospect permettra de rendre plus concrète votre proposition de valeur.
Le closing : inciter à la conclusion de la vente
Après avoir adapté son argumentaire aux besoins du prospect et avoir mis en valeur les atouts de sa proposition, le commercial doit encourager son interlocuteur à passer à l’achat. Voici quelques techniques qui peuvent aider dans cette phase :
- Proposer un essai gratuit ou une démonstration du produit/service pour convaincre le client de la qualité de votre offre
- Favoriser les offres limitées dans le temps ou en quantité pour créer un sentiment d’urgence et inciter à l’achat
- Rappeler les bénéfices concrets que le client obtiendra grâce à votre produit ou service
- Prouver votre expertise et la valeur ajoutée de votre entreprise en partageant des références clients satisfaits ou des succès passés
Ces différentes techniques de vente sont autant d’outils à maîtriser pour tout commercial souhaitant optimiser ses performances et augmenter ses chances de réussite face aux prospects et clients. La clé réside dans la capacité à adapter son discours en fonction des besoins exprimés par le prospect et à démontrer avec conviction la valeur ajoutée de sa proposition.
